Масштабирование бизнеса — когда компания готова к росту

Так бывает, что спрос на продукты растет, но у компании не хватает ресурсов его удовлетворить. Из-за отсутствия товаров и долгого выполнения услуг клиенты уходят к конкурентам, а бизнес теряет прибыль и может даже прогореть. Эта ситуация — повод для масштабирования бизнеса. Но как понять, что организация готова к расширению, и  как к этому приступить? Рассказываем в статье. 

Определяем, что бизнес готов к масштабированию

Масштабирование в бизнесе — это развитие компании, увеличение ее производственных мощностей, продаж, расширение продуктовой линейки и ассортимента услуг. Цель роста — получить больше прибыли. 

Если дерево упирается в потолок, ему просто некуда расти выше. Со временем такое растение зачахнет или превратится в комнатное — миниатюрное, удобное, простое в уходе. Но дерево под низким потолком не превратится в лес. 

Посмотрим на компанию как на растение. Ее потолок — максимальная прибыль, которую бизнес может получить в текущих условиях: с ограниченным количеством сотрудников, производственных мощностей и ресурсов. Если не найти способы расти дальше, компания остановится в развитии. Даже если у нее есть потенциал, то он останется нереализованным. Получится, по аналогии с растением, комнатный бизнес.

Так швейная мастерская работает в небольшом помещении, где трудятся две швеи. При полном рабочем дне и максимальной загрузке они никак не могут брать больше заказов и зарабатывать больше. Из-за этого ателье приносит ограниченную прибыль. Руководителю хочется получать больше, но он не может этого требовать от швей — они и так работают в полную силу.

А если убрать потолок прибыли, увеличить ресурсы и дать другие условия для роста, бизнес может увеличиться в размерах: пойти вверх — это вертикальное масштабирование, или разрастись вширь, как лес — это горизонтальное развитие. 

О вертикальном и горизонтальном масштабировании мы расскажем далее, но сейчас важно понять, зачем вообще компании нужен рост. Бизнес нужно масштабировать, когда ему становится тесно. Какие критерии указывают на то, что компания готова к развитию:

• достигнут потолок прибыли, заработать больше на текущих условиях невозможно;

• фирма работает в авральном режиме: у сотрудников есть переработки, техника эксплуатируется в две смены;

• спрос превышает предложение, например, запись заказов идет на несколько месяцев вперед;

• сотрудники достигли высокого профессионального развития в своей области: получены максимальные разряды, пройдены дополнительные обучающие курсы, наработан хороший опыт.

Что масштабирование даст в итоге 

Результаты грамотного развития: 

• можно найти новых клиентов, выйти на крупные, в том числе государственные заказы, а также на международный рынок;

• бизнес станет более привлекательным для инвесторов;

• компания приобретет устойчивость к кризисным ситуациям;

• повысится узнаваемость компании;

• увеличится прибыль. 

Важно понять, что масштабирование бизнеса — это, простыми словами, не только про увеличение объемов продаж, но и про повышение качества. Нужно по-новому взглянуть на компанию, чтобы изменить ее структуру, подготовить к росту. Наравне с увеличением выручки нужно обратить внимание на сокращение издержек. Поэтому нельзя бездумно внедрять любые идеи, которые повлекут рост выручки. Лучше тщательно пересмотреть финансовую структуру компании. 

Выбираем стратегию: виды масштабирования бизнеса 

Существует две принципиально разные стратегии расширения: 

• горизонтальный рост, он же количественный, заключается в увеличении объема поставок, расширении рынка;

• вертикальный рост, он же качественный — это улучшение качества услуг или создание чего-то нового. 

Сами термины пришли из программирования, но сейчас по аналогии используются предпринимателями. Рассмотрим особенности этих стратегий.

Горизонтальное масштабирование

Самый простой пример — увеличение объемов производства или реализации услуг. Типография закупает еще один печатный пресс, чтобы выполнять больше поставок. Компания по установке пластиковых окон нанимает дополнительную бригаду, чтобы выезжать на большее количество объектов. Ресторатор открывает новую кофейню в другом районе. 

Слияние с конкурентами или поглощение компаний, которые занимаются тем же делом — тоже пример горизонтального масштабирования. Один парикмахер объединяется с другим, они открывают салон на партнерских условиях. Это можно назвать слиянием, при котором активы двух предпринимателей объединяются.

Еще один пример — расширение линейки товаров. Ведь если покупатели любят ваше молоко, то, скорее всего, с удовольствием попробуют и сыры вашего бреда. Более кардинальное решение — создание суббренда. Это дочернее подразделение, которое сохраняет связь с материнской компанией, например, Apple Watch и Apple. Или две разных марки, которое разработаны одной компанией, как Fairy и Ariel — суббренды Procter & Gamble. Это пример крупного масштабирования.

Особенность горизонтального роста в том, что структура компании остается прежней. Обычно не меняется соотношение выручки и расходов, так как не предпринято никаких шагов для уменьшения затрат. 

Если сравнивать компанию с лесом, то такая стратегия похожа на бор. Лес становится шире и занимает все больше места, но только на хорошей почве. 

Вертикальное масштабирование

Стратегия отличается тем, что фокус стоит не на количестве (заказов, товаров, покупателей), а на качестве. Предприниматель ищет новые источники доходов и снижает расходы, тем самым увеличивая прибыль. 

По аналогии с растительным миром, при вертикальном масштабировании лес очень разнообразен: есть и кустарники, и хвойные, и лиственные деревья, и все получают свои лучи солнца. То есть — у бизнеса появляются разные направления, которые приносят прибыль. 

Вертикальное масштабирование может проходить в две стороны: 

• к покупателю;

• к поставщику. 

В первом случае компания начинает оказывать услуги или предлагать товары, которые нужны клиентам как сопутствующие. Например, компания продает материалы для ремонта. Можно взять в штат дизайнера и предлагать услугу создания интерьера. А если еще нанять маляра и облицовщика-плиточника, то можно включить в прайс комплексный ремонт под ключ.

Сюда же входит инвестирование в новые разработки. Например, создание уникального продукта в смежной отрасли или проведение исследований, внедрение нового оборудования — то есть операции, которые помогут облегчить, ускорить или удешевить производственный процесс и сократить цепочку от производителя к покупателю. 

Второй вариант — это масштабирование в сторону поставщика. Часто это помогает сэкономить на расходах компании. Где компания берет сырье или товары для продажи? Если она сотрудничает с посредником, возможно, фирма сможет покупать продукцию напрямую у производителя в обход партнера. Или даже производить самостоятельно. 

Например, деревообрабатывающее предприятие закупает лесоматериалы, но получается дорого. Компания решает открыть свою лесопилку. Древесина пойдет и на собственные нужды предприятия, и на продажу — двойная выгода. Это вариант вертикального масштабирования. 

Готовимся к масштабированию компании: используем финансовую модель

Когда вы выбрали стратегию, ее нужно проверить. А еще лучше, сравнить несколько вариантов. Для начала нужно поставить цель. Неконтролируемый рост может привести к непредвиденным последствиям, например, к нехватке складских запасов или к задержкам заказов. Целью может быть увеличение прибыли или выручки на определенный процент, рост узнаваемости бренда, выход на новый рынок. 

После этого нужно построить финансовую модель. Это планирование развития бизнеса и расчет показателей с учетом изменений. Финмодель показывает, где у компании точки роста, а где — убыточные направления деятельности. 

Например, руководитель думает, что выгоднее для компании: открыть новую торговую точку или расширить ассортимент в работающем магазине. Что он делает:

• проводит финансовое планирование;

• оценивает расходы на открытие точки и расширение ассортимента;

• прогнозирует выручку;

• рассчитывает прибыль;

• оценивает риски и ищет способы их снижения. 

Построение финансовой модели лучше доверить специалисту, так как оно включает много нюансов: от поиска дыр в бюджете до долгосрочного планирования. Обычно это делает финдир или финансист. Если сотрудника нет в штате, можно обратиться к финансовому директору на аутсорсе. Он проанализирует сильные и слабые стороны бизнеса, построит финансовую модель и подскажет, как правильно масштабировать бизнес с минимальными рисками.

Используем разные способы масштабирования 

Дополнительно к выбранной стратегии можно использовать вспомогательные методы масштабирования. Они работают на узнаваемость бренда, лояльность клиентов и поиск новых каналов сбыта. 

Как масштабировать свой бизнес:

1. Ищите партнеров среди конкурентов и смежных ниш. Для продвижения услуг можно использовать совместные возможности. Например, можно давать скидку на свои услуги клиентам, которые узнали о вас от партнера. 

2. Используйте онлайн-каналы. Можно открыть интернет-магазин, выйти с товаром на маркетплейсы или продвигать услуги в соцсетях.

3. Внедряйте автоматизацию. Например, вести управленческий учет эффективнее в системе Аспро.Финансы, а для обслуживания клиентов можно установить CRM.

4. Оптимизируйте воронку продаж. Пройдите с покупателем путь до покупки. Если на каком-то этапе отсеивается слишком много клиентов, нужно найти проблемы и устранить их. 

5. Привлекайте новую аудиторию. Проведите анализ целевой аудитории, чтобы найти новые трафики лидов. Возможно, для этого нужно запустить рекламу или продвигать бренд через соцсети.

6. Работайте на узнаваемость бренда. Запускайте PR-кампании, показывайте экспертность в своем направлении. Это поможет выйти на новый рынок или запустить продукт.

7. Используйте скидки. Иногда для вхождения на новый рынок нужно бороться с конкурентами. Один из методов — снижение цены до себестоимости. На этапе вхождения в рынок этот способ помогает привлечь новых клиентов и добиться узнаваемости. 

Чтобы масштабирование прошло успешно, необходимо провести бюджетирование согласно выработанной стратегии, тщательно вести финансовый учет и делегировать часть обязательств на сотрудников. 

Оцениваем результаты масштабирования

Рост компании — это непрерывный процесс. Результаты могут меняться, как и условия, в которых развивается компания. Когда масштабирование запущено, руководитель должен внимательно следить за промежуточными и итоговыми результатами, а если потребуется — вносить корректировки в план. 

На что нужно обращать внимание: 

• на финансовые показатели, в первую очередь, на выручку и прибыль;

• на лояльность постоянных клиентов — иногда при масштабировании теряется уникальность, присущая малому бизнесу, из-за чего уходят старые покупатели;

• на динамику спроса — это особенно актуально при выходе на новый рынок или при запуске рекламных акций;

• на себестоимость товаров, если компания пошла путем снижения расходов.

Анализировать нужно те показатели, которые изменятся в связи с выбранной стратегией развития. Но также нельзя забывать о рисках: 

• недостаток ресурсов — если на масштабирование потребовалось больше средств, чем было в распоряжении фирмы;

• снижение качества — распространено при увеличении объемов производства;

• неэффективное управление персоналом — проблемы в менеджменте могут появиться при открытии нового филиала, значительном приросте сотрудников;

• высокая конкуренция — при выходе на новый рынок можно недооценить возможности компаний, которые работают в той же отрасли. 

Успешный бизнес — который можно масштабировать. При постоянном развитии компании будет расти не только прибыль, но и узнаваемость бренда, финансовая стабильность, инвестиционная ценность предприятия. Для этого нужно выйти из зоны комфорта и провести бизнес через масштабирование.

Предыдущая статья Что такое налоговая нагрузка: зачем и как ее считать предпринимателям

Следующая статья Как привлечь инвестиции в бизнес: 10 идей для финансирования