С какой проблемой я столкнулся
На момент обращения к гендиректору я вел бизнес уже 4 года, видел успехи, но никак не мог выйти из операционки. Иными словами, я не мог делегировать часть обязанностей на подчиненных. Мне постоянно приходилось активно участвовать в рабочих процессах: как продажник, генератор идей, маркетолог.
С одной стороны, это позволяло мне быть в тесном контакте с командой, быстро и эффективно внедрять новые идеи, следить за всеми рабочими процессами изнутри. С другой стороны, при такой вовлеченности я не успевал инвестировать, масштабировать бизнес и планировать развитие компании.
Поэтому основная проблема, которую я хотел решить — это выход из операционки. Но я понимал: чтобы отдалиться от повседневных задач компании, необходимо добиться финансовой стабильности и наладить четкую систему управления персоналом.
Как система Аспро.Финансы помогла выстроить финансовый план
Первое, что сделала финдиректор Ольга Турчина — внедрила в работу сервис Аспро.Финансы. Она перенесла данные по отчетам в систему и обнаружила, что компания приносила только небольшую прибыль, и в основном это была моя заслуга. Поэтому без непосредственного моего участия бизнес может быстро зачахнуть. Так сразу выйти из операционки не получится, нужно разрабатывать финансовую стратегию и постепенно увеличивать дивиденды.
Ольга построила финмодель, чтобы оценить размер дивидендов для выхода из операционки. Чтобы добиться их, потребуется увеличить прибыль компании в 3 раза. Так мы с Ольгой определили основную цель, и под нее начали разрабатывать приоритетные направления работы.
В ходе финансового планирования удалось найти слабые места компании. Во-первых, неэффективно работал отдел продаж. Из отчета по счетам мы с Ольгой узнали объем продаж разных сотрудников, и оказалось, что я был самым продуктивным менеджером — всегда выполнял план и брал на себя самые крупные сделки. Без меня объем продаж мог значительно просесть.
Во-вторых, на продажи компании влияла сезонность. Проведение свадеб чаще всего заказывают в теплое время года, крупные выездные мероприятия на свежем воздухе тоже организуют преимущественно летом. В холодное время года количество заказов снижалось вдвое, из-за чего доходы сильно проседали.
Чтобы повысить доходы компании, мы с Ольгой сконцентрировались на двух задачах:
-
увеличить продажи;
-
снизить влияние сезонности.
Повысили эффективность отдела продаж
Я всегда вкладывал достаточно много средств в рекламу. Судя по входящим заявкам на сайте, она отлично работала. Но у отдела продаж оказалась низкая конверсия: только небольшой процент лидов переходил в сделки. Из-за этого рекламный бюджет расходовался неэффективно. Чтобы этого избежать, следовало улучшить эффективность работы отдела продаж.
Для этого потребовалось внести некоторые изменения. Ольга помогла мне пересмотреть систему мотивации сотрудников. Раньше менеджеры получали оклад + бонус в виде процента от выручки. Было решено платить процент от маржинальности. А чтобы повысить мотивацию сотрудников, были введены более прозрачные планы продаж. Теперь каждый сотрудник мог видеть собственные результаты и результаты коллег и определять, какой процент он получит от каждой сделки. В результате продажи пошли вверх, а значит, и зарплаты сотрудников увеличились.
Также я решил убрать лишнюю нагрузку с отдела продаж. Раньше менеджеры сами заказывали товары для праздников. Теперь все функции по закупкам были переданы отдельному человеку, а менеджеры смогли сосредоточиться только на сделках. Дополнительно я организовал обучение менеджеров, которое помогло им освоить новые навыки и приемы. В результате команда стала продавать лучше, а конверсия продаж повысилась.
В ходе изменений отдела продаж, в частности, на этапе пересмотра системы мотивации и оклада, часть сотрудников уволилась. После обучения команды было принято решение набрать несколько новых сотрудников, которые уже без проблем влились в коллектив и также прошли курсы повышения квалификации.
Снизили влияние сезонности
С помощью диаграммы на дашборде мы с Ольгой оценили объем чистой прибыли и заметили сезонные колебания. Зимой продажи значительно проседали, но приходилось содержать весь штат сотрудников, чтобы они не увольнялись. Из-за этого в холодное время года мы могли выходить в ноль по доходам или даже работать в убыток.
Мы расширили ассортимент услуг, чтобы снизить влияние сезонности. В частности, разработали новую новогоднюю программу, добавили другие зимние праздники. Также было решено арендовать новое помещение, которое отлично подходит для проведения корпоративов и дней рождения зимой. На все новинки мы запустили рекламу.
Сезонность до сих пор влияет на работу компании, но уже за предыдущий год работы с финдиректором мы значительно сократили разрыв между уровнем продаж летом и зимой. Теперь мы впервые вошли в зимний сезон с хорошей подушкой безопасности и стабильными заказами.
К каким результатам пришли за год
Работа с финдиректором заняла почти год. За это время я смог практически полностью выйти из операционки. Фирма за предыдущий период показала ошеломительный результат продаж – прибыль увеличилась почти в 3 раза. Это дало возможность выполнить план по дивидендам компании.
Работа отдела продаж была налажена и практически не требовала моего участия. Я с помощью Ольги разобрался в системе Аспро.Финансы, научился финансовому планированию и учету всех показателей. Теперь мое внимание сосредоточено не на рутине, а на поиске новых способов развития.
