Маржинальность проекта: как посчитать и использовать в управлении

Если вы работаете с проектами, то маржинальность проекта — один из главных показателей, за которым нужно следить. Она показывает, сколько денег остается после того, как вы оплатили все, что напрямую связано с выполнением проекта. Это показатель здоровья проекта, прибыльности бизнеса и эффективности работы команды.

Что такое маржинальность проекта простыми словами

Сюда входят все затраты, которые бы не возникли, если бы вы не взялись за конкретный проект: подрядчики, материалы, командировки, программное обеспечение, аренда оборудования и т. д.

Зачем считать маржинальность проекта

Для бизнеса важно не просто работать, а понимать, что приносит деньги. Маржинальность показывает это четко. Если ее считать, становится ясно:

• какие проекты действительно приносят прибыль;

• какие услуги или направления стоит развивать;

• где нужно поднимать стоимость или менять подход;

• сколько стоит труд команды и подрядчиков;

• какие ошибки в планировании бюджета нужно устранить.

Визуально бизнес может быть загружен под завязку: команда работает, дедлайны горят, отчеты сдаются. Но если не считать маржинальность, может оказаться, что большая часть проектов убыточны — они просто покрывают расходы или даже работают в минус.

Маржинальность позволяет взглянуть на проект через финансовую призму: что выручено, что потрачено, сколько в итоге осталось. Это особенно важно, если у вас несколько клиентов, разные направления и команда из нескольких сотрудников. Понимание, где именно сгорает маржа, дает возможность управлять ресурсами и прогнозировать прибыль, а не надеяться на удачу.

Расчет маржинальности проекта

Чтобы корректно рассчитать маржинальность, нужно разделять затраты на две группы — прямые и накладные. Это ключевой этап, потому что от правильной классификации зависит точность расчета.

Примеры:

• оплата подрядчиков

• расходы на рекламу, таргет

• закупка лицензий, ПО

• рабочие часы специалистов, оплаченные сдельно или фиксированно под конкретную задачу.

Примеры:

• аренда офиса

• зарплаты административного персонала

• маркетинговый бюджет агентства

• налоги, CRM, бухгалтерия

• управленческий труд и ресурсы

Ошибка в расчетах часто случается, когда в прямые расходы включают что-то из накладных или наоборот. Это приводит к некорректной марже и искаженному представлению о прибыльности. Только после понимания этих категорий можно переходить к формуле.

Как посчитать маржинальность проекта (формула)

Маржинальность проекта можно оценивать по-разному — в зависимости от того, насколько глубоко вы хотите понять его влияние на финансовый результат. Существует три основных вида маржинальности: валовая, операционная и чистая. Разберем каждый вид отдельно.

Валовая маржа

Этот показатель нужен, чтобы оценить качество планирования и исполнения. Он показывает, насколько хорошо вы рассчитали стоимость и управляли себестоимостью.

Клиент оплатил услугу — 200 000 ₽. Вы потратили на подрядчиков, дизайн, копирайтинг, рекламу — 120 000 ₽.

Валовая маржинальность = (200 000 – 120 000) / 200 000 × 100% = 40%

Операционная маржа

Эта маржа показывает, сколько остается после всех регулярных расходов, которые обеспечивают работу компании.

Допустим, дополнительно вы тратите 50 000 ₽ на накладные расходы: аренду офиса, зарплаты административного персонала и управленческие функции.

Операционная маржинальность = (200 000 – 120 000 – 50 000) / 200 000 = 15%

Чистая маржа

Чистая маржа — главный итог проекта. Она показывает, сколько реально зарабатывает бизнес на каждом проекте. Именно по ней оценивают финансовое здоровье и устойчивость агентства или компании.

Если после всех расходов и налогов у вас осталось 20 000 ₽:

Чистая маржинальность = 20 000 / 200 000 = 10%

Поэтому расчеты лучше вести регулярно и детально, а не по ощущениям.

Как встроить анализ маржи в процесс управления проектами

Одна из самых распространенных ошибок — считать маржинальность разово: при подготовке отчета или закрытии месяца. Но для того чтобы использовать эти данные стратегически, их нужно встроить в регулярную управленческую практику.

Предприниматель должен не просто знать, какова маржа, но и иметь систему, в которой ее легко отслеживать и контролировать.

Вот как может выглядеть базовая управленческая схема:

1. Фиксация плановой маржи на старте проекта. До начала работ — заложить ожидаемую маржу (например, не менее 30%). Это позволяет сразу отказаться от убыточных проектов или предусмотреть корректировки.

2. Расчет по итогам этапа или месяца. Не обязательно дожидаться финала проекта. Расчет маржи по промежуточным точкам помогает выявлять просадки до того, как все ушло в минус, и вовремя скорректировать план действий.

3. Сравнение факта с планом. Если отклонение существенное — искать причину: перерасход по времени, незаложенные работы, демпинг цены или увеличение издержек.

4. Принятие решений. На основе анализа предприниматель или руководитель принимает меры: меняет подрядчика, поднимает цену, ограничивает допработы и т.п.

5. Фиксация опыта и корректировка подходов. Успешные кейсы становятся шаблоном. Провальные — основой для доработки процессов.

Такой подход превращает маржинальность из «отчета для галочки» в активный инструмент роста и защиты прибыли.

Как использовать данные маржи проекта

Рассчитав маржинальность, предприниматель получает не просто цифры, а инструмент: с его помощью можно принимать решения, корректировать подходы и выстраивать устойчивую модель роста. Но чтобы извлечь максимум пользы, недостаточно знать проценты. Важно уметь читать цифры, сравнивать, анализировать в динамике и действовать на основе выводов.

Сравните план с фактом

Первое, с чего стоит начинать — сравнение плановой и фактической маржинальности. Если маржа ниже запланированной — ищите причину: перерасход, заниженный прайс, незаложенные задачи. Если выше — зафиксируйте, что сработало: грамотный менеджмент, отлаженный процесс.

Это помогает не только понимать текущую эффективность, но и улучшать планирование будущих проектов.

Сравните проекты между собой

Маржа в отрыве от контекста мало что значит. Сравните ее:

• между проектами одного типа;

• между клиентами (по сегментам, чекам, подходу);

• между услугами или продуктами;

• по менеджерам или командам.

Такие сравнительные срезы выявляют лучшие практики и системные проблемы.

Иногда проект кажется успешным по цифрам маржи, но в реальности почти не влияет на рост бизнеса. Главное — смотреть не только на проценты, но и на абсолютные цифры.

Вот простое сравнение:

Проект А выглядит эффективным, но он маленький и почти не двигает бизнес. Проект Б менее маржинален в процентах, но приносит кратно больше прибыли. Именно поэтому маржинальность важна, но ее нужно всегда рассматривать в контексте выручки и масштабируемости.

Анализируйте в динамике

Не менее важно отслеживать, как маржинальность меняется со временем:

• Сравните маржу за разные периоды (месяц, квартал, год).

• Отслеживайте тренды по каждому направлению или клиенту.

• Выявляйте сезонные просадки и рост.

Это позволяет отличать разовые аномалии от системных изменений, вовремя реагировать на ухудшения и закреплять улучшения.

Обратите внимание на взаимосвязи между уровнями маржи

Иногда маржа на одном уровне выглядит хорошо, но на другом — указывает на проблему. Например: 

• Валовая маржа в плюсе, операционная — в минусе. Вы зарабатываете на продукте, но теряете из-за высокой нагрузки офиса или команды. Варианты действий: урезать постоянные расходы, упростить процессы, пересчитать экономику постоянных ресурсов.
• Все в плюсе, кроме чистой маржи. Возможно, прибыль «съели» налоги, кредиты или штрафы. Варианты действий: оптимизировать юридическую структуру, пересмотреть заемные обязательства, усилить контроль за форс-мажорами.
• Все маржи в минусе — продукт убыточен в своей сути. Варианты действий: либо пересобрать модель, либо закрыть направление.

Именно анализ взаимосвязей между видами маржи показывает, где теряется прибыль: в ценообразовании, управлении, масштабировании или финансах.

Сравнивайте с внешними факторами

Ориентируйтесь не только на внутренние показатели. Используйте внешнюю рамку:

• Средняя маржа по рынку в вашей нише.

• Маржа у конкурентов (если есть данные).

• Финансовые нормы для устойчивого роста.

Это помогает выйти за рамки внутренней «нормы» и ориентироваться не только на улучшение относительно себя прошлого, но и на реальные рыночные стандарты. Например, если ваша маржа — 20%, а средняя по отрасли — 35%, вы теряете потенциал, даже если выросли с 15% за месяц.

Принимайте решения на основе данных

Маржинальность — не просто отчетный показатель. Это отправная точка для решений, которые напрямую влияют на прибыль, устойчивость и масштаб бизнеса.

После анализа данных важно не просто понять, где «плохо» или «хорошо», а перевести наблюдение в действие. Для этого полезно использовать следующий подход:

1. Урезать убыточное. Если проект, услуга или клиент системно показывают низкую или отрицательную маржу.
   
   Проверьте, можно ли изменить условия: ограничить объем, пересмотреть цену, убрать индивидуальные доработки. Если нет — откажитесь от формата, который потребляет ресурсы без достаточной отдачи.

2. Масштабировать рентабельное. Проекты с высокой маржей и минимальной нагрузкой — ваша модель роста. Разложите их на составляющие: как продавали, кто вел, какие процессы применяли. Попробуйте превратить их в повторяемое решение или типовой продукт.

3. Менять процессы и формат. Если маржа «проваливается» не из-за клиента, а из-за внутренних затрат — меняйте процессы. Пример: на проекте с низкой маржой основная проблема — перерасход времени дизайнера. Вводим лимит правок и визуальные референсы на старте.

Каждое управленческое действие должно быть зафиксировано. Иначе опыт теряется, а команда повторяет одни и те же ошибки. Что важно сохранять:

• Причина отклонения по марже: где ушли деньги/время.

• Принятое решение, что именно изменили.

• Результат: как изменилась маржа или процесс.

• Вывод: что делать в следующий раз. Брать/не брать, как вести, где ограничить и т. д.

Это формирует управленческую память бизнеса — базу знаний, которая помогает быстрее принимать решения и учить команду работать прибыльно. Чем системнее это ведется, тем выше уровень финансовой осознанности в компании.

Как повысить маржинальность

Маржинальность проекта может меняться. Ее можно улучшать, особенно если бизнес регулярно пересматривает процессы и подходы. Повышение маржи — это не только про сокращение расходов, но и про стратегические действия.

Пересмотр цен. Повышение стоимости услуги оправдано, если вы предлагаете ценность выше рынка или закрываете боли клиента лучше других. Иногда бизнес сам занижает цену, боясь потерять клиента, хотя реальная ценность услуги это не требует.

Оптимизация себестоимость. Это не значит экономить на всем — скорее, найти способ сократить потраченное время и ресурсы. Например, заменить подрядчиков, внедрить шаблоны, автоматизировать работу и отказаться от ручного труда там, где это возможно.

Перераспределение усилий внутри команды. Делегирование рутинных задач освобождает рабочие часы ключевых специалистов, которых выгоднее направить на более маржинальные проекты. Чем меньше времени команда тратит на задачи ради галочки, тем больше вы зарабатываете.

Работа над ценностным предложением. Часто маржа растет, когда продаете не просто услугу, а целую систему: например, через пакеты, дополнительное сопровождение, продление или обучение. Это повышает чек и уменьшает долю фиксированных затрат.

Повторные продажи. Клиенты, которые уже оплатили работу и остались довольны, часто с радостью приходят снова. Удержание клиента обходится дешевле, чем привлечение нового, а значит — повышает маржинальность проекта без увеличения маркетинговых расходов.

Иногда достаточно вернуться к прошлым проектам, чтобы понять, где именно терялась прибыль и какие шаги позволят зарабатывать больше с тем же объемом работы.

Заключение

Маржинальность проекта — это не формальность. Это зеркало вашей финансовой модели, точка отсчета при принятии решений. Считать ее нужно регулярно, честно и без иллюзий. Особенно если вы хотите, чтобы бизнес не просто жил, а приносил прибыль.

Хороший предприниматель не просто считает прибыль — он управляет прибылью, зная, откуда она берется и куда исчезает. И именно анализ маржи помогает в этом лучше всего.

Предыдущая статья Финансовая устойчивость бизнеса

Следующая статья Бюджет проекта: что это такое и как его составить с примерами